Обучение руководителей

Опыт сетевых компаний

obuchenie rukovoditeleyОбучение руководителей навыкам менеджмента стало неизменным атрибутом кадровой политики коммерческих компаний. Обучению руководителей сейчас придают особенное значение. Тренинги навыков менеджмента, тренинги лидерства, управление изменениями, управление конфликтами, тренинги по тайм-менеджменту и другие программы обучения руководителей активно разрабатывают корпоративные тренеры и внешние провайдеры. Создание учебных фильмов — один из новых трендов в обучении.

Обучение руководителей становится основой корпоративной системы развития персонала. Как и чему обучают менеджеров в различных сферах бизнеса, в каком формате проходит обучение руководителей и насколько оно эффективно – об этом мы поговорим с непосредственными участниками процесса – T&D-специалистами, руководителями корпоративных университетов и топ-менеджерами организаций.

Тема нашей сегодняшней статьи – специфика обучения руководителей в компаниях, основанных на принципе сетевого маркетинга.

Текст и интервью подготовила корреспондент Тренинг Фильм Дарья Рукавишникова.

Яркий пример сетевой организации со сложной иерархической структурой представляют собой парфюмерные и косметические компании. Идеи сетевого маркетинга обрели здесь практическое воплощение. Принцип работы такой компании предполагает строгую подчиненность по так называемой «подписке»: сеть дистрибьюторов формируется посредством «приглашения в бизнес». Соответственно, доход от построения бизнеса напрямую зависит не только от количества проданной продукции, но и от количества привлеченных консультантов. При этом, процент от дохода идёт в том числе и в карман руководителя всей ветки («куста»). На первый взгляд, именно материальные стимулы являются так называемой «движущей силой» для формирования руководителя N-го ранга из обыкновенного дистрибьютора. На самом деле, не всё так однозначно.

Особенность обучения руководителей в таких компаниях состоит в том, что новых сотрудников необходимо обучать сразу всему: и навыкам продаж, и лидерству и умению сформировать команду. В сущности, все продающие сотрудники компании являются действующими или потенциальными руководителями, их и называют  «партнеры», «дилеры», «контрагенты», «дистрибьютеры» и т.п.

Рассмотрим особенности бизнес-обучения в компании «L’AMBRE». Образовательные программы компании включают несколько уровней. На первом уровне дистрибьютеров знакомят с историей компании, продуктом, характером работы («маркетинг-планом»). Новичкам транслируется «идея успеха», они должны поверить, что здесь каждый может достичь немыслимых высот, «шагая в ногу» вместе с компанией. Но самым важным умением, которому необходимо обучить начинающих дистрибьютеров является способность к автономной деятельности: новых сотрудников обучают работать самостоятельно.

Каждый сотрудник должен усвоить основной принцип работы: «чем активнее ты действуешь, чем шире твоя сеть сбыта продукции, тем белее ценным сотрудников ты становишься для своего руководителя и компании в целом». Но одного понимания «ЧТО ДЕЛАТЬ» недостаточно для успешной работы. Новых сотрудников необходимо научить «КАК ДЕЛАТЬ» — каким образом действовать, чтобы добиться успеха.

Умение принимать решения, нести за них ответственность, предусматривать последствия своих действий, эти навыки, формирующиеся ещё на самом начальном этапе, являются своеобразным фундаментом для становления человека как руководителя. И компания всячески приветствует формирование этих качеств и активно способствует из развитию, организуя обучение руководителей как базовое обучение для всех своих сотрудников.

Компания формирует и структурирует те навыки и умения, которые жизненно необходимы успешному руководителю для ведения собственного бизнеса, однако с учётом специфики отрасли. Так, как сотрудники сетевой компании работают непосредственно с клиентами, то, по сути, из них формируют хорошо мотивированных предпринимателей-психологов. И делают это целенаправленно и масштабно, привлекая обширные средства годами наработанного арсенала. По свидетельству сотрудников сетевых компаний, стоит только человеку продемонстрировать хоть немного усердия, как его буквально тащат по карьерной лестнице, попутно разъясняя, как, что, зачем, почему, а также формируя все необходимые лидерские навыки.

Каковы же используемые в этом случае средства? Об этом нам подробно рассказала Александра Шкуратова, владелица салона для дегустации компании «L’AMBRE».

А.Ш. — Что касается бизнес-обучения в компании…Во-первых, широко применяются мероприятия, напрямую касающиеся продукции: специфические тренинги по продажам, которые призваны ознакомить тех, кто только начинает работать, с особенностями парфюмерии и косметики. Потом, когда человек уже осваивается в компании, проводятся семинары по маркетинг-плану компании, помогающие человеку понять саму структуру организации, место человека в ней, а также обозначить перспективы развития.

Д.Р. — А можно подробнее о перспективах? Как проходит дальнейшее обучение дистрибьюторов? В чем заключается обучение руководителей?

А.Ш. — Существуют, конечно же, обязательные тренинги и семинары, которые проводятся структурными лидерами компании, а также специально приглашенными тренерами, как, например, тренинги по стилю и подбору ароматов. Но чаще всего приглашаются бизнес-тренеры регионального и международного уровня – люди, достигшие определенных высот в своём деле. Они делятся историями своего успеха, своими разработками и личными методиками. Каждый из них за годы работы накопил определенный опыт в этой области, которым и делится с другими сотрудниками компании. Также существуют мероприятия, помогающие планировать свою профессиональную деятельность, ставить цели и достигать их. Своеобразная школа по планированию и самоорганизации, чтобы помочь человеку правильно распределять свои силы и не размениваться по мелочам, избегая типических ошибок в работе.

Д.Р. — Все мероприятия обязательны к посещению?

А.Ш. — Как правило, да, это напрямую связано с политикой компании. Важно сформировать в человеке те качества, которые потом поспособствуют ему в карьерном росте, в расширении оборота продаж и формированию собственной сети. Проводятся специальные обучающие семинары, на которых отрабатываются заданные методики.

Д.Р. — Семинары носят игровой характер?

А.Ш. — Не совсем так. Это практически целый комплекс, который включает как отработку различных методик работы на практике, так и психологические тренинги, направленные на развитие лидерских качеств в человеке. И, конечно, все это сопровождается различной литературой. Её, в принципе, не обязательно приобретать, однако, почему бы не полюбопытствовать, когда её предлагают просто просмотреть. Впоследствии те, кто уже ознакомился, рекомендуют её другим людям: в основном, это книги и брошюры, касающиеся лидерства и мотивации в работе.

Д.Р. — Какова же основная мотивация у сотрудников?

А.Ш. — Конечно же, прежде всего, это финансовая свобода. Финансовая независимость – это то, за чем люди приходят в компанию, их основная цель. Остальное уже вторично. Ещё немаловажным фактором является тщеславие. Об этом не говорят прямо, но каждому человеку хочется получить свою порцию славы, каждый об этом мечтает. Конечно, приятно сидеть в хорошо украшенном зале, слушать концерт и видеть награждения победителей, но ещё приятнее самому выйти на сцену, чтобы именно тебе вручили машину или путёвку. На это, думаю, и направлены все масштабные мероприятия, на которые собираются сотрудники со всей страны: желание делать карьеру и продолжать работу в компании должно всегда чем-то подпитываться. Из этих соображений и исходят создатели сетевой компании.

Запись опубликована в рубрике Про бизнес. Добавьте в закладки постоянную ссылку.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *